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随着海南多地结束静态管理，海南免税生意再度火爆，这在一定程度上对部分奢侈品牌本土有税零售业务产生影响。据界面新闻报道，在一些奢侈品公司内部，中国本土有税零售团队与负责海南免税市场的旅游零售团队在业绩划分上存在冲突。近日，奥纬咨询副董事合伙人周启诺接受界面新闻采访，采访内容部分刊登于近日报道《深度|海南离岛免税动了奢侈品正价店的“奶酪”？》。下文编写自采访实录。
奢侈品公司内部，海南免税业务部门和中国本土有税团队之间存在着比较明显的竞争关系。在有税零售业务负责人看来，海南仍然是中国市场的一部分，中国消费者也没有离境消费，因此海南免税业务应当由在华团队去管理。可另一方面，亚太区旅游零售团队与该地区各国的免税渠道商有着根深蒂固的长期合作关系，在大中华区市场，他们最大的客户正是中国中免集团。所以如果把海南离岛免税分给中国本土有税零售团队管理，会出现两个问题。首先是跟中免谈判的时候，无法通盘考量所有业务，比如在铺货和定价的时候，无法专门为海南免税定制。其次，奢侈品牌很难让海南免税店保持与内地专卖店同样的服务水准。从市场营销战略到具体的促销手段，都需要中免和品牌方去合作。一旦分开管理，可能会影响有税团队在其他免税渠道的业务。周启诺认为，海南离岛免税生意对中国本土有税零售团队会造成一定冲击。第一，海南的旅客大部分都是中国本土的消费者，每年大概有6000万人次。疫情期间没办法出境旅行，海南便成为了理想的旅游目的地。其次，海南的免税商品较为便宜，具有价格优势。此外，2020年7月海南离岛免税新政推出后，离岛免税购物额度从每年每人3万元提高至10万元，同时也取消了单件商品8000元免税限额规定，这会对内地腕表和珠宝首饰有税零售造成竞争压力。面对离岛免税对本土零售的冲击，周启诺认为，奢侈品牌应尽量控制对免税零售商的供货量，确保可以为海南单独供货，优化管理手段追踪货源，以此将海南特供产品与本土货品作一区分。此外，品牌还需要和零售商做好价格调控。周启诺还提到，目前已经看到奢侈品牌采取了两种举措来平衡中国有税团队和旅游零售团队的利益。第一种是设立专门管理海南免税业务的部门，同时汇报给中国团队和旅游零售团队。这个部门可以同时平衡两边的价格差异，旨在避免直接冲击到内地有税零售业务。另一种，也有奢侈品牌专门设立了一个中国消费者收益表，集中追踪中国消费者在不同有税和免税渠道的消费，还有不同渠道的利润。通过这一收益表，奢侈品公司可以统筹分配货源，优化定价，来最大化品牌的整体利润。
受访者 周启诺，奥纬咨询副董事合伙人，专注于零售与消费品业务。
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发表于 2022-9-15 10:00:00
